Проводим деловые переговоры. Советы для предпринимателя

Несколько советов, которые могут пригодиться любому предпринимателю, что бы он ни продавал и какие бы услуги он ни оказывал.

Совет 1/ Готовьтесь перед первой деловой встречей

Для того, чтобы найти точки соприкосновения и выработать нужное поведение с другим переговорщиком, ответьте себе на несколько вопросов.

• 1. Что я знаю об организации, которой хочу предложить свой товар?
• 2. Кто принимает решения по моему вопросу?
• 3. Что я знаю об этом человеке, его интересах, потребностях?
• 4. Каковы мои цели в переговорах?
• 5. Какие вопросы я должен задать?
• 6. Какой из видов предлагаемых нашей компании услуг, по моему мнению, может заинтересовать вероятного клиента?
• 7. Какую выгоду принесет мой товар этому клиенту?
• 8. В чем наши преимущества перед конкурентами?
• 9. Какие условия сотрудничества я могу предложить (несколько вариантов)?
• 10. Чего я хочу добиться в результате встречи?
• 11. Какие у меня подготовлены материалы, которые потребуются для презентации на переговорах? Подготовьтесь и представьте будущую встречу по этапам.
• 12. Как может мне возразить клиент, и как мне отвечать ему?
• 13. Как мой оппонент будет проявлять агрессию по отношению ко мне?
• 14. Какие три комплимента я скажу ему?
• 15. За что я могу уважать моего оппонента, сказать ему об этом?
• 16. Как я могу создать интригу на переговорах?
• 17. Какие три возражения выдвинут мои оппоненты?
• 18. На какие предложения оппонента я точно скажу: «НЕТ», как я буду это делать?
• 19. Какие свои три правила я введу в наши переговоры?
• 20. Какой информации для подготовки к переговорам у меня не хватает?

Совет 2/ Помните о цели

В вашем повествовании о себе не должно быть ничего лишнего. Каждое слово должно быть применено с пользой для дела. Шутки, истории, цифры и даже лирические отступления — хорошо подготовленная «импровизация», которая позволит добиться своего — продать.

Совет 3/ Слушатель должен перейти на вашу сторону

Для этого не нужно принимать особых усилий — просто формулируйте такие вопросы, самый очевидный ответ на который — «да».

Например, каждый из нас хотел бы зарабатывать больше, и каждый из нас устает на работе. Переведите эти истины в вопросительную форму, задайте их клиенту и тем самым шаг за шагом привлеките его на свою сторону. Поверьте, согласие в малом в большинстве случаев приводит к согласию в более значительных вещах.

Совет 4/ Не забывайте структурировать ваше общение

Первым делом привлеките к себе внимание. К примеру, рассказав историю из своей жизни, которая бы объяснила, почему вы в этом бизнесе.

Сообщите клиенту о проблеме, которая скорее всего его волнует, чтобы зацепить его в эмоциональном плане. А также скажите о способе ее решения — вашей услуге или продукте.

Настройте клиента на нужную волну, обозначив ожидания от общения. Здесь же можете сформулировать возможные сомнения, которые могут мучить клиента по поводу вашего общения, и одновременно ответьте на эти сомнения, развеяв их.

Расскажите о преимуществах вашего продукта или услуги, а также сделайте клиенту такое предложение, от которого он вряд ли сможет отказаться. А самое главное — дайте ему гарантии, если вы уверены в своем продукте.

Не забывайте обозначить время действия бонуса для клиента — это позволит ускорить его решение.

В конце обязательно призовите сторону переговоров к действию — например, назначьте новую консультацию или еще одну встречу.

Совет 5/ Напоминайте о себе

Любителей взять паузу перед принятием решения, чтобы подумать, следует стимулировать. Вышлите им свою презентацию через день после встречи, а потом еще через несколько дней. Взятие «крепости» может длиться не одну неделю, будьте упорными.

Хотите больше информации о том, как подать себя на личной встрече с клиентом или продвигать свой продукт в сети Интернет?

Подробности — у Марины Коденцевой/Продвижение и продажи в Интернет и не только.

Инстаграм
ВКонтакте